Рабочий день в разные времена исчислялся по разному, было и с 9-00 до 18-00, и с 8-30 до 17-00.
Также в "МегаКоме" активно практикуются следовые контрольные визиты.
- следовые визиты :)
Слово "траппер" происходит от Английского "trap" - "ловушка". Раньше трапперами называли СевероАмериканских звероловов, промышляющих пушниной. Трапперов (trapper) иногда противопоставляют охотникам (hunter), так как объектом их промысла являются шкуры животных, а не мясо. Также они помимо оружия используют ловушки (капканы, петли).
- Rockwell Kent - The Trapper, 1921
А однажды траппер выяснил у врача, что медпредставительница такого-то числа действительно встречалась с врачом, но общение проходило не в кабинете, а в коридоре. За это сотрудницу уволили.
Да-да, по стандартам "МегаКома" медпредставитель обязан агитировать за препараты и крем только в кабинете врача!
В то-же время в современных условиях не всегда удаётся попасть в кабинет врача. А в некоторых странах медицинским представителям законодательно запрещено посещать врача в рабочем кабинете в рабочее время! И нормальной является практика, когда медпредставитель общается с врачом в коридоре, в буфете, в пивбаре, на спортплощадке и даже в бане.
Главное ведь не то, в каком месте МП пообщался с врачом, а то, что после общения пойдут назначения!
Пока руководители "МегаКома" растрачивали огромные деньги на услуги трапперов, материально-техническая база "МегаКома" не развивалась и устаревала.
В то время, когда в подавляющем большинстве компаний медицинские представители видят результаты продаж в электронном виде (смартфон, планшет или ноутбук) поаптечно, в "МегаКоме" ещё с 90-х годов пользуются т.н. "дефектурным журналом". Это тяжёлый, потрёпанный талмуд, в который МП должен записывать ручкой наличие препаратов и кремика для попки "Олакеа" в аптеках, а также стрелками отметить, кто из зав, провизоров, с полными ФИО, отсутствует в отпуске. И потом после визитов эта информация переносится в самописную, не обновляющуюся с 2018 года CRM-систему.
- страница из дефектурного журнала
- Окно входа в самописную CRM-систему. Видно, что последняя версия ПО от 2 января 2018 года. Наверное, программист наваял обнову с Новогоднего похмелья :)
Как объясняет задающим такие вопросы медпредставителям руководство, именно бумажный носитель необходим для того, чтобы при повторном визите, если зав аптекой обещал, но не заказал препарат, то МП открывает дефектурный журнал, тычет его под нос зав аптекой: "Вот, Азиза Аароновна, мы с Вами две недели назад такого-то числа общались, Вы пообещали заказать ЦефаМадар, а его нет!"
Так а почему не показать на экране в электронном виде?
"...В электронном виде можно видоизменить информацию... И для зав аптекой информация на экране будет неубедительна..." В-общем, руководство придумывает любые отговорки, лишь бы не пользоваться достижениями технического прогресса! В Украине вон давно за цифры на экране (и за напечатанные на станке долларовые бумажки) попродавали глобалистским корпорациям почти всю плодородную землю!
Некоторые МП недоумевают, почему в условиях технического прогресса, когда нужная информация может быть получена на одном электронном устройстве в течение нескольких секунд, "МегаКом" заставляет делать кучу действий:
- таскать отдельно от электронного прибора ещё и тяжёлый бумажный журнал;
- носить письменный прибор - ручку;
- перед визитом в конкретную аптеку вручную промониторить наличие в ней нескольких препаратов из промо-группы по Таблеткам.Ua (или на сайтах аптечных сетей, поскольку некоторые сети и аптеки не дают информацию на Таблетки.UA);
- из Таблеток записать количество упаковок в дефектурный журнал;
- из дефектурного журнала записать эту информацию в самописную CRM-систему на корпоративном ноутбуке.
Мы видим, что вместо одного прибора (ноутбук или планшет или смартфон) нужно использовать три: ноутбук, журнал и ручку!
Ручной мониторинг и записывание-переписывание забирает немало времени!
Плюс дополнительная масса и неудобство! Ведь при использовании планшета можно сразу подтянуть продажи и динамику, наличие/отсутствие и на этом-же планшете при необходимости показать слайды для провизоров! Один прибор в одной руке!
И той-же заведующей на следующем визите можно показать не бумажку, а таблицу на экране планшета или смартфона с зафиксированными договорённостями!
"Нет, только материальный носитель... Только зафиксированная на бумаге договорённость... Всё, что в электронном виде - не имеет веса!.." - говорит РМ Киево-Черниговского региона. Использование дефектурного журнала идёт не от неё самой, а от начальника отдела продаж Инны Александровны Протасенко. Инна Александровна иногда приезжает на визиты в разные регионы, и может "выпрыгнуть из кустов". Если у МП нет с собой дефектурника, то сразу увольняет.
Видим, что "МегаКом" живёт прошлыми десятилетиями, и совершенно не хочет идти в ногу со временем!
Ну так это ведь деньги нужно платить за современные технические решения! А "МегаКом" предпочитает экономить, пусть медпредставители некомфортно работают старыми методами!
Кстати, у РМ Киевско-Черниговского региона сильно устаревший смартфон, с такой старой версией Андроида, которая давно снята с продажи. Но её всё устраивает! Наверное, дома у неё стоит кассетный магнитофон и висят часы с кукушкой
Как и во многих компаниях, в "МегаКоме" часто проводятся двойные визиты.
- "МегаКом": бланк оценочного листа двойных визитов
- "МегаКом": шаблон работы в аптеках-1
- "МегаКом": шаблон работы в аптеках-2
Обратите внимание на употребляемые ею фразы: "ці дії мають вже бути відпрацьовані до автоматизму!", "не робить... гуляє по території!", "...повинно бути все доведено до ідеалу і досконалості!"
И на количество восклицательных знаков в её послании
Идеальная ты наша! Ты в каком мире живёшь? Да кругом беспорядок, воровство, хамство, ложь, интриги и криминал! "Национальная" полиция и фашистские оккупанты-тцк без всяких на то полномочий безнаказанно похищают и отправляют на убой Украинских мужчин! В нынешнем мире совершенно невозможно быть идеальным!
Читая её "послание", сразу вспоминаются религиозные апостолы с их "посланиями к Коринфянам", "к Римлянам" и т.д. Уж не пора ли региональше сменить вид деятельности и стать религиозной проповедницей?
По стандартам работы в "МегаКоме", во время визита в аптеку МП должен пообщаться не только с первостольником, а и обязательно с зав аптекой. Если вдруг зав отсутствует, то в отчёте нужно обязательно указать причину отсутствия зав аптекой. А в примечании к визиту указать того, кто вместо зав аптекой делал заказ.
А если заказ сделан не был? Например, нужные позиции есть в наличии, или аптека не считает нужным заказывать неперспективные позиции? Тот-же кремик для попки "ОлаКеа" например?
В неделю допускается, чтобы таких аптек, в которых зав посмел (-а) отсутствовать во время явления великого МП из супер-компании "МегаКом", было не более 20% от недельной нормы.
- Письмо от РМ Людмилы Белявской по поводу визита к зав аптекой.
Поговорим о материальном обеспечении медпредставителей в "МегаКоме".
Начнём с корпоративной электроники, которую компания выдаёт МП в служебное пользование.
Выдаётся рабочая сим-карта с 30 ГБ Интернет и 300 минут звонков на любые операторы в Украине. И старый, потрёпанный кнопочный телефон с чёрно-белым дисплеем. Кому в нынешнее время нужен кнопочный телефон? Ведь медпредставителю нужно пользоваться Вайбером, Телеграммом, ВатсАппом для переписки с врачами. Нужно иметь большую контактную книгу с множеством данных о каждом враче и его фото. А для этого должны работать Google Contacts или DW Contacts Pro. Нужна хорошая камера для пересъёмки промо-материалов и фотографирования деятельности конкурентов. Нужны облачные сервисы для систематизации материалов от компании, презентаций, обучающих видео и т.д. А это невозможно с кнопочным телефоном! Ну, хорошо, у многих МП есть собственные смартфоны на 2 сим-карты, обычно второй слот свободен, на который сотрудники и ставят корпоративную симку. Хотя в принципе эта симка особо и не нужна, потому что в большинстве пакетов всех операторов Украины на личном номере включены и несколько десятков гигабайт Интернет, и несколько сотен минут, и зачастую несколько десятков СМС.
Корпоративная симка, скорее всего, выдаётся "МегаКомом" для слежки за геолокацией медпредставителей. Хотя об этом в последние годы руководство не предупреждает. Но, скорее всего, геолокация корпоративных симок, возможно, не в режиме непрерывного наблюдения, но выборочно проверяется.
Таким образом, медицинскому представителю в современных условиях необходим 2-симочный смартфон с большим дисплеем 6+ ", шустрым процессором, продвинутой камерой, 8 + 8 ГБ оперативки и 256 ГБ встроенной памяти.
Также выдаётся старый, допотопный, слабый ноутбук-трансформер "Lenovo Miix 320". Этот аппарат давно снят с производства и ему самое место не в рабочей сумке медпредставителя, а на свалке.
- корпоративный ноутбук-трансформер "Lenovo Miix 320"
Ввиду малого объёма встроенной памяти сотрудникам приходится часто чистить память корпоративных чудо-аппаратов.
В любом случае, в нынешних условиях на бизнес-ноутбуке должны быть Windows-11 Pro, процессор Intel минимум i5, оперативная память DDR4 минимум 8ГБ, жёсткий диск минимум пол-гигабайта SSD или mSATA, разрешение дисплея Full HD и аккумулятор около 7000 mAh для хорошей автономности!
В-общем, старый электронный хлам сильно демотивирует медпредставителей "МегаКома". Ведь крайне медленная работа ноутбука раздражает и МП, и врачей. Нужно долго ждать, пока через поиск высветится нужная фамилия доктора или нужная аптека для того, чтобы оформить визит. Слайды презентаций и вижуалов во время демонстрации врачам или провизорам перелистываются и открываются очень медленно.
- ну ладно, давай бухти мне, как космические корабли бороздят большой театр...
И медпредставители должны синхронизироваться вручную. Делать ручную синхронизацию нужно в определённом порядке, нарушать который нельзя:
- каждый день перед началом работы в "СМП" нужно сделать импорт данных с сервера "МегаКома" на рабочий ноутбук в CRM-систему;
- После того, как МП поработал в CRM (занёс визиты в отчёт, сделал план визитов), то нужно сделать экспорт из "СМП": с рабочего ноута отправить данные на сервер компании.
Поскольку визиты МП может заносить несколько раз в день, то и последовательность "импорт - экспорт" нужно делать столько-же раз в день.
А если МП запутается в последовательности ручной синхронизации и "ляжет" CRM-система, то программист вычисляет "виновника". И с медпредставителя высчитывается сумма в размере оплаты одного рабочего дня ITшника.
- РМ Киево-Черниговского региона Людмила Белявская в письме напоминает о соблюдении порядка ручной синхронизации и финансовой ответственности в случае обвала CRM-системы.
- Начальник коммерческого отдела Инна Александровна Протасенко отвечает, на основании чего и в каком размере будет наложено взыскание на МП в случае, если из-за нарушения порядка ручной синхронизации "ляжет" CRM.
Причём план сначала составляется именно на те даты, в которые медпредставитель будет в отпуске.
После этого план нужно скопировать на следующие две недели, в которые МП будет работать после выхода из отпуска.
Почему "МегаКом" требует сначала запланировать визиты на время отпуска, а потом скопировать на фактическое время работы?
"МегаКом" объясняет, что это нужно "для того, чтобы в кратности посещения была отмечена причина отсутствия визитов к врачам". Это в самописной CRM есть такая форма - аналитика кратности визитов.
- письмо регионального менеджера про то, как оформлять отпуск в CRM
В тупой CRM от криворукого программиста "МегаКома" каждый визит нужно открывать по отдельности и переносить с запланированной на нужную дату отдельно! Причём в каждом запланированном визите нужно менять информацию в нескольких полях отдельно. А именно минимум в двух полях - "дата следующего визита" и причина переноса "отпуск медпредставителя".
С учётом нормы визитов с наличием автомобиля 12 врачей и 3 аптеки в день получается за две недели (по 5 рабочих дней каждая) 120 врачебных визитов и 30 аптечных визитов нужно перенести вручную по отдельности. Занимает эта тягомотина около 3 часов времени.
Японо-мать! Для того, чтобы указать причину отсутствия визитов к врачам, оказывается, нужно три часа вручную мучиться с переносом визитов по отдельности! Вместо того, чтобы за одну минуту с помощью мастера выбрать нужный диапазон дат и вписать слово "отпуск"!
Медпредставители жаловались на старую технику и тормозную CRM руководству, но получали только отговорки типа: "...Мы планируем обновлять компьютерный парк, это произойдёт в будущем, когда увеличатся продажи..." Получается замкнутый круг - обновлять технику планируют после будущего повышения продаж, а расстроенные тормозящей техникой и CRM-системой представители демотивированы, что негативно отражается на приросте продаж!
Один медпредставитель даже, предварительно согласовав с айтишником и начальницей коммерческого отдела, купил себе за свои деньги компактный ноутбук-трансформер с хорошими техническими характеристиками.
Но потом в это дело сунула свой нос РМ Людмила Белявская типа корпоративную информацию нужно использовать только на корпоративной компьютерной технике. Чтобы "не было утечки коммерческой тайны".
- Людмила Белявская пишет медпредставителям о том, что отчёты в "Excel" нужно составлять только на корпоративных аппаратах.
- Инна Протасенко пишет, что СМП можно использовать на личном аппарате, а для презентаций и рабочих файлов использовать только рабочий планшет
Зато ношение двух ноутбуков утяжеляет сумку (рюкзак) медпреда и занимает лишнее место дома и лишнюю очередь в зарядке! Естественно, МП не стал носить два ноутбука. Он поставил СМП на личный ноутбук и туда-же презентации, чтобы не таскать второй аппарат. Но на двойных визитах Людмила Белявская, увидев, что МП показывает презентации с личного ноутбука, опять сказала, что презентации нужно демонстрировать только на корпоративном аппарате. Блин, ну если бы она не сунула в это дело свой нос, то так бы и ходил МП с одним нормальным личным ноутбуком, на котором быстрее работала бы CRM и сразу были презентации!
- Наверное, как-то так, по мнению Инны Протасенко, должен работать МП с двумя ноутбуками :)
Пренебрежительное отношение к медпредставителям со стороны руководства "МегаКома" заметно и в части обеспечения служебными автомобилями. Автомобили у медпредставителей старые, их возраст доходит до 16 лет. Шестьнадцати, Карл! Ездить на них просто опасно. Бывали случаи выхода из строя тормозов прямо на трассе!
Медицинским представителям выдаются автомобили "Дэу Ланос", "Шевроле Авео" и некоторым 16-летние "Хюндай Акцент".
У региональных менеджеров автомобили по"новее": они ездят на "Хюндай Элантрах" шестилетнего возраста.
- "Хюндай Элантра" Киево-Черниговской РМ под Киевским региональным офисом.
Как у МП, так и у РМ автомобили с ручной коробкой передач, камер заднего вида нет. А ведь в условиях запруженных переселенцами из горячих регионов Украины областных центров и пригородов целесообразно обеспечение современными автомобилями на автомате и с камерой заднего вида!
Впрочем, для жадного руководства "МегаКома" и это уже "прогресс"! Ведь поначалу сотрудники ездили на "Жигулях"!
- брендированный корпоративный "Жигуль"
КАСКО отсутствует. Впрочем, в компании действует правило: всё, что случается с машиной по пути от дома на рабочую территорию и обратно - ремонт за счёт компании. Всё, что случается во время выходных и в отпуске - ремонт за счёт сотрудника. Автомобилями можно пользоваться в нерабочее время. Количество доливаемого со своего кармана бензина для поездок в личных целях не ограничивается. GPS в машинах нет.
Мойка машины компанией не оплачивается и осуществляется за счёт региональных менеджеров и медпредставителей.
Хранение сменной резины на СТО "МегаКом" не оплачивает. Комплекты покрышек хранятся в офисах, в гаражах сотрудников или постоянно ездят в багажнике (что уменьшает использование места для промо-материалов до минимума и создаёт антисанитарию в багажнике). Ведь принцип руководства "МегаКома": "Как бы копейки лишней не потратить"!
Старые автомобили имеют хорошо заметные ржавчины. У некоторых есть и дырки в днище.
Корпоративные автомобили часто попадают в ремонтные мастерские, в которых находятся подолгу из-за того, что "МегаКом" заключил договора с самыми дешёвыми СТО, которые перегружены очередями и в которых работают не очень квалифицированные мастера. В период пребывания авто в ремонте сотруднику не выдаётся подменная машина, и не оплачивается проезд в общественном транспорте.
- знакомьтесь: заведующий автохозяйством Александр Светлицкий
Профиль в ФБ: https://www.facebook.com/profile.php?id=100077908577775
Конечно, в плачевном состоянии корпоративного автопарка виноват не зав автохозяйством, а жадные собственники.
База врачей у медпредставителей "МегаКома" ограничивается руководством. По стандартам компании, количество врачей в базе МП не должно превышать 120 - 145. Если МП знакомится с молодым или новым перспективным врачом, договаривается о назначениях, то нужно кого-то убрать из базы.
- РМ Киево-Черниговского региона Людмила Белявская пишет, что если МП хочет добавить нового врача, то сначала нужно кого-то убрать в резерв. Расширять постоянно и безгранично базу запрещается.
Разве плохо подключать новых врачей-прескрайберов? Особенно в нынешнее финансово нестабильное время, когда пациенты нищают, а мужчин хватают людоловы и количество выписываемого "АэроФиллина" уменьшается. То лучше собрать базу из двух тысяч врачей, назначающих по паре-тройке упаковок в неделю, чем бегать по одним и тем-же 120 - 145 врачам, назначающих по 5!
Руководство "МегаКома" требует убирать "лишних", по их мнению, врачей, чтобы у МП было время посещать врачей по 2 раза в месяц. Однако ситуация меняется! И в нынешних условиях, когда под кабинетами полно пациентов по электронной записи, администрации как коммунальных, так и частных лечебных учреждений запрещают врачам общаться с МП во время приёма.
Чем отпускать "лишних" врачей в "свободное плавание" к конкурентам, не лучше ли внедрить дистанционную форму работы с некоторыми врачами? Тем более, что телекоммуникационные системы и мессенджеры сейчас есть у всех. И медпред может пригласить врача на очередную онлайн-конференцию по мессенджеру. И таким-же путём впоследствии получить от врача обратную связь, договориться о продолжении, расширении назначений.
Несмотря на развитие технологий, "МегаКом" продолжает оставаться в прошлом времени и не хочет идти путём технического прогресса!
Впрочем, такое встречается часто и во многих других компаниях, не только в "МегаКоме". Вот приди очно к одному и тому-же врачу два раза в месяц, растолкав или обманув пациентов в электронной очереди. Что не всегда возможно!
Да ещё при этом в день нужно посетить 10-12 врачей + 3 аптеки...
При окончании испытательного срока медпредставитель "МегаКома" должен защитить его.
Для этого нужно представить руководству анализ своих достижений в период ИС:
- насколько увеличилась пенетрация в закреплённых за МП топ-аптеках;
- насколько увеличились продажи на территории;
- написать план развития территории на будущие 3 месяца.
Также проводится тестирование по препаратам.
<-- предыдущая часть | оглавление | и переходим к следующей части "Экономия должна быть экономной"-->
