"АстраФарм" (Киевская обл, Вишнёвое). Часть 3. "Новый генеральный директор П.Ю. Лукашевич"

[per Aspera ad Astra]

Как уже отмечалось, после пожара на "ГалаФарме"/"АстраФарме" фирму покинул предыдущий "генерал" Серёга Шкляев. А на его место взяли нового: Павла Юрьевича Лукашевича.

Лукашевич Павел

Павел Юрьевич Лукашевич

моб. номер личный: +380674649222
e-mail корпоративный "АстраФарм": [email protected]

Не знаю, кому как, а мне этот человек напоминает одновременно и Наполеона Бонапарта из Франции, и Робота Вертера из фильма "Гостья из Будущего".

Пашка Лукашевич

Пашка Лукашевич.jpg (12.03 КБ) 8500 просмотров

Павло Лукашевич

Павло Лукашевич.jpg (12.26 КБ) 8500 просмотров

Павел Юрьевич Лукашевич до "АстраФарма" работал в "Фармаке" руководителем отдела маркетинга госпитальных препаратов.

Собственникам "АстраФарма" он пообещал вывести компанию в топ Украинских фармкомпаний.

Для чего это нужно?

Есть предположение, что собственники хотели продать "АстраФарм", искали покупателя. С этой целью и наняли движимого Наполеоновскими амбициями Павлика. Который и должен был придать "АстраФарму" внешний вид "крутой" фармкомпании, достойной приобретения более крупным фармацевтическим предприятием.

Например, как гребущийся на территории завода "Меридиан" им. С.П. Королёва "ФармаСтарт" был приобретён (или поглощён) Швейцарской "Асино".

И, для того, чтобы продать "АстраФарм" иностранному фармацевтическому гиганту, нужно было повысить рыночную стоимость этой изначально дешёвой социальной компашки, производящей недорогие лекарства для малоимущих и пенсионеров на БУшном Китайском оборудовании. С которой посмеивались на Украинском фармрынке, а за бугром не знали вообще. Без этого на успешную продажу "АстраФарма" рассчитывать не приходилось.

Аптеки и обеспеченные пациенты поначалу плевались от "какчества" препов "АстраФарма". Но зато пенсионеры и малообеспеченные, покупая "АстраФармовскую" дешёвку, не ругались на фармацевтов по поводу дороговизны лекарств. Именно на этом данная горе-компашка и выезжала долгие годы. Надо отметить, что постепенно "АстраФарм" был вынужден улучшать качество, поскольку ужесточались требования контролирующих органов.

Как мы знаем, Западные покупатели в товаре прежде всего смотрят на красивую упаковку. Об этом ещё Наполеон Хилл писал. За товар в красивой упаковке Западный покупатель готов заплатить намного дороже, чем за аналогичный без красивой упаковки.

Именно на это и сделал ставку Павел Юрьевич Лукашевич.

Итак, какие-же шаги Пал Юрьич сделал для заворачивания "АстраФарма" в красивую упаковку?

"АстраФарм" под руководством Паши Лукашевича - экскременты в золотой обёртке

Для начала, он раздул штат. Как говорится, "растём, бурлим, раздуваемся, как газы в кишечнике"

Пал Юрьич раздувает штат компании "АстраФарм" для привлечения иностранных покупателей

Ассоциация "АстраФарма" с кишечником целесообразна ещё и потому, что, как Вы узнали в первой части, одним из "паровозов" продаж в этой компании поначалу был пробиотик-фуфломицин "Канадский Йогурт Розель" (и его модификация "ФОС"). О том, как Паша Юрьевич и его окружение угробили этот "паровозик" - расскажем позже. Всему своё время...

Был введён институт регионального менеджера. Впрочем, особой пользы от этого не видно. Те регионы, которые выполняли продажи до введения регионалов, так и продолжили их выполнять. А те, которые не выполняли - соответственно, продолжали оставаться убыточными. А вот план продаж на регион как раз увеличился, дабы иметь возможность содержать регионального менеджера. Ставка регионала в "АстраФарме" составляла около 25 000 гривен.

Регионалов в "АстраФарме" в итоге стало шесть человек. Хотя в большинстве фармкомпаний, где есть институт регионального менеджера, обычно три регионала.

Расширился штат продактов. Был один, а стало три продакта! Кстати, далеко не в каждом Представительстве в Украине Европейской компании на то время было три продакта!

Особого внимания заслуживает продакт-менеджер Александр Витальевич Пономаренко.

продакт-менеджер Александр Витальевич Пономаренко

Ему будет посвящена отдельная часть повествования об "АстраФарме".

в зоне особого внимания

Александр Витальевич Пономаренко достал очень многих сотрудников "АстраФарма". В конце-концов его вышвырнули оттуда, но он продолжает скрипеть зубами из Германии и пакостить тем, кто обнародовал неприятную правду о нём. В ХерМанию Алекс Пономарь свалил из Украины к своим двум дочерям подальше от участившегося появления летающих объектов и отключений электроэнергии, отопления и воды.

в зоне особого внимания - Александр Витальевич Пономаренко

Была набрана куча офисного, не делающего продаж, планктона. Это относительно молодые женщины, забегая наперёд - больше, чем просто сотрудницы. У них перед директором и учредителями - определённые "заслуги"... Ну, Вы поняли, что за "услуги" я имею в виду...

В частности, офисный штат раздулся относительно молодыми женщинами: HR-менеджером, двумя аналитиками и зав складом промо-материалов. Из этого женского окружения Пашки Лукашевича особое внимание в последующих частях будет уделено Юлии Владимировне Допире и Лине Анатольевне Игнатенко.

горе-аналитик Юлия Владимировна Допира

зав складом промо, и по совместительству стукачка, Лина Анатольевна Игнатенко

До Павла Лукашевича около 15 лет "АстраФарм" прекрасно работал и без HR-менеджерихи, двух аналитичек и заведующей промо-складом. Зарплаты у этих мадам королевские, что отражается на планах продаж и ценах на препараты.

Кстати, при Павле Юрьевиче цены на препараты начали упорно расти.

Был расширен штат медпредставителей. Если бы не события, начавшиеся в Украине с 24.02.2022., то тенденция шла бы к тому, что у "АстраФарма" было бы целое стадо медпредставителей, и отдельные медпредставители в каждом районном центре. Например, отдельный медпредставитель в Стрые Львовской области, отдельный медпредставитель в Борисполе Киевской области и т.д.

стадо

Ну и, соответственно, сформировали бы целый полк региональных менеджеров.

карикатура про раздутый штат

карикатура про рабочих и кучу нахлебников

Похожая ситуация, кстати, наблюдается в Грузии и в Индии. Там в штатах фармкомпаний очень огромные количества медицинских представителей.

В отдельных главах особое внимание будет уделено двум медицинским представителям.

Один из них предложил компании и начал воплощать в жизнь хорошую идею, обеспечившую реальный прирост продаж. Правда, в итоге вместо повышения до заместителя директора, "АстраФарм" "отблагодарил" этого талантливого специалиста пинком под зад.

пинок под зад

А другой медпредставитель - сын Павла Юрьевича, Владислав Павлович Лукашевич. Папа-"генерал" всунул его в Киевскую команду медпредставителей без прохождения нескольких туров собеседований, без согласования с FFM и РМ Центрального региона, и быстро закрыл ему испытательный срок. Владик Лукашевич ни хрена не работал, ложил болт на визиты, тянул Киевскую команду вниз. Из-за него, в частности, Киевская команда год сидела без премий на голой ставке.

Владислав Павлович Лукашевич

Влад Лукашевич

Павел Юрьевич Лукашевич выкрутил у собственников финансы на автомобили для внешней службы.

Начали проводиться регулярные тренинги в гостинице "Ramada Encore" (Киев).

На самом деле продажам автомобили совершенно не помогли, быстрее в поликлиники и аптеки медпредставители добираться не стали, чем пользуясь общественным транспортом. Даже в города-сателлиты. Быстрее попасть к врачам вне очереди или без записи автомобили тоже нисколько не помогли. Единственное, когда эти автомобили оказали помощь - во время ЛохДаунов с полной остановкой общественного транспорта, или с пользованием общественным транспортом по пропускам. Впрочем, пропуска на медпредов "АстраФарма" были получены, как на сотрудников критической инфраструктуры (производство лекарств).

А расходы - увеличились!

Автомобили медпредам и РМ давали принудительно.

После предоставления служебного автомобиля с медпредставителя снимались проездные. А на безотчётных проездных люди экономили, создавая прибавку к небольшой ставке. Плюс авто прибавляли "осчастливленным" ими медпредам мозгокомпасировалки, поскольку, мало того, что добавлялся транспортный отчёт, так ещё на них нельзя было выезжать за пределы области и нельзя было пользоваться во время отпуска. И на хрена нужно такое "счастье"?

Исходя из того, что на самом деле особой необходимости во всеобщей автомобилизации не было, сразу приходит на ум, что Павел Юрьевич пополняет свой карман откатами от лизинговой компании и от автозаправочной сети. Если бы директор действительно пёкся о прибыли компании, а не о постоянном пополнении своего кармана откатами, то были бы закуплены электроавтомобили, проезд на которых намного более экономен.

брендированный автомобиль АстраФарм

Все автомобили были забрендированы. Зачем? В некоторых ЛПУ главврачи против визитов медпредставителей, и лишний раз палиться, что ты рекламный агент фармкомпании, совершенно не нужно! Но нашему Наполеонишку Пашке ведь нужна красивая упаковка! Иностранному покупателю, кстати, всё равно - брендированные автомобили у компании, или небрендированные.

Чему-то новому на тренингах также не научили, да и в реальности руководство "АстраФарма" не особо воплощало в реальность то, чему учили тренеры. Но откаты от хренеров и от гостиницы Паша Лукашевич получал.

Из-за необходимости содержать немалый автопарк для сильно раздувшейся внешней службы, и оплачивать тренинги, цены на препараты стремительно поползли вверх.

Начались изнуряющие офлайн и онлайн-тренинги по препаратам и тестирования. Хотя практически все препараты генерические, действующие вещества известные, кардинально новых исследований по ним нет. Мелоксикам, декскетопрофен, нимесулид, силденафил, суматриптан, доксиламин, глюкозамин/хондроитин... Всё старо, как мир.

И как до этого лет 15 медпредставителям "АстраФарма" удавалось делать продажи без изнурительных тестов?

Особенно отличался в тестированиях старый шизофреник, продакт Александр Витальевич Пономаренко, которого медпреды презрительно прозвали "дедуля-тестуля". На тренингах он рассказывал медпредам, как он в молодости руководил женским коллективом и знал, когда у каждой женщины месячные. Ну, понятно, с какой целью Пономаренко вёл такую статистику. В тестах Пономаренко намеренно вставлял вопросы-подляны.

продакт-менеджер Александр Витальевич Пономаренко

продакт-менеджер Александр Витальевич Пономаренко.png (71 КБ) 8359 просмотров

Добавилась куча табличек. Например, в конце недели МП обязали высылать еженедельную табличку, в которой нужно было расписать достижения за неделю, активность конкурентов у врачей и в аптеках, пожелания к офису. И как много лет без еженедельного отчёта обходились-то? А если что нужно было попросить у офиса, или сообщить о том, что "Могинин" проводит акцию "2+1", или о том, что в такую-то аптечную сеть нужно пенетрировать такой-то препарат, то списывались или созванивались с ФФМ или КАМами.

С подачи Павла Юрьевича норма визитов вместо 15 увеличилась до 16 в рабочий день. Правда, и ставку с зимы 2019 г. накинули на 3000, однако это уже давно пора было сделать. Инфляция ведь на месте не стояла. При прежнем "генерале" Серёже Шкляеве на ИС ставка была 8000 + 3000 на проезд, а после ИС 10000 + 4000 на проезд + % от проданных упаковок + с осени 2018 ещё и доплата 1500 грн за соблюдение кратности визитов в аптеки. Нужно было каждую аптеку в базе в месяц посетить не менее 1 и не более 2 раз. Если в месяце были нули и тройки, то 1500 грн не начислялись.

Надо отдать должное - при новом "генерале" Павле Лукашевиче через некоторое время тех медпредставителей, которые долгое время пахали в "АстраФарме" по-чёрному, как гастарбайтеры, оформили в штат. Вместо чёрной перешли на серую зарплату. Официальную часть несколько раз увеличивали. Павел Юрьевич даже обещал, что "по мере развития компании зарплата станет полностью белой". Правда, делалось такое увеличение официальной части с целью повысить рыночную стоимость компании и привлечь крупного покупателя. Ведь иностранный фармгигант при принятии решения о поглощении "АстраФарма" проанализирует и количество сотрудников внешней службы в том числе. И одним из показателей опыта сотрудников внешней службы будут их доходы. А серьёзные иностранные фармкомпании будут принимать в расчёт только официальную бухгалтерию.

А не из уважения к специалистам с высшим медицинским (фармацевтическим) образованием, многие из которых изначально в "АстраФарме" были в положении заробітчан, и получали полностью неофициальную зарплату. Ни кредит взять, ни поехать за рубеж...

Учредители компании "АстраФарм" считают медпредставителей (и даже РМ и ФФМ) за "грязь под ногами".

Павел Юрьевич Лукашевич отменил ежемесячный % к зарплатам медпредставителей от проданных упаковок, и ввёл квартальный бонус.

Также новый генеральный директор отменил доплату 1500 за кратность визитов.

Как уже отмечалось во второй части повествования, в Польше медпред делает примерно 9 face-to-face визитов к докторам в день, в Швейцарии - около 5, а во Франции - 2-4 визита. Но Павел Юрьевич, вместо того, чтобы уменьшить количество визитов, их увеличил. В то-же время к врачам без записи не попадёшь, или в пересменку. А норму П.Ю. ввёл 8 врачей + 8 аптек.

В целях косметического изменения компании (и получения откатов от дизайнерских агентств) Пашка Лукашевич начал менять дизайн упаковок.

Эросил - старая упаковка

Эросил_старая упаковка.jpg (24.56 КБ) 8350 просмотров

Эросил - новая упаковка

Также по этим-же соображениям был изменён и логотип "АстраФарм".

АстраФарм - старый логотип

АстраФарм_старый логотип.jpg (14.28 КБ) 8349 просмотров

АстраФарм - новый логотип

АстраФарм_новый логотип.png (5.46 КБ) 8349 просмотров

"Чем бы дитя не тешилось - лишь бы не вешалось..."

Удалось ли Павлу Юрьевичу Лукашевичу вывести компанию "АстраФарм" в топ Украинских фармацевтических компаний? Нет, не удалось. Ведь раздутый штат, возросшие цены, новые упаковки, брендированные банки и новый логотип - это ещё не повод рассчитывать на место в топе.

Продолжение следует...

<-- предыдущая часть | оглавление | следующая часть -->