1. Бывшего руководителя внешней службы переместили на должность продакт-менеджера.
2. Бывшую продакт-менеджера переместили на должность ФФМ.
Т.е. произошла рокировка.
3. Бывшего продакт-менеджера Александра Витальевича Пономаренка выкинули из компании.
- коллаж "Пономаря выкинули из компании"
- коллаж "Здесь-же, представьте себе, постреливают"
Этого придурка давно пора было вышвырнуть, после первой-же лекции и тестирования...
4. Уволили за пьянство на рабочем месте смекалистого МП ОТС-юнита из Киевского региона, который в своё время предложил фармзамену по ампулам, чем помог продажам ампул, утерев нос дотационному RX-юниту.
Этот МП и раньше 2 раза попадался бывшему РМ в нетрезвом состоянии в рабочее время. Но бывший РМ не стал доносить об этом наверх, а, вставив про3.14*$она, отводил парня к врачам-наркологам на капельницы.
Нисколько не оправдывая пьянство на рабочем месте в рабочее время, стоит сказать, что этот МП внёс отличную идею, позволившую поднять продажи. Это фармзамена провизорами аптек инъекционных "КетоДекса" (декскетопрофен), "Мелси" (мелоксикам), "Праксиса" (цитиколин) и "ХитАрта" (хондроитин) по действующему веществу за сертификаты. И это обеспечило сдвиг силами ОТС-отдела продаж по ампулам с мёртвой точки. В то время, пока находящиеся на дотации и на ставке, большей на 1000 грн, сотрудники RX-отдела особых продаж ампул не показывали. Несмотря на лекции и тесты.
Т.е. это был Заслуженный Медпредставитель компании! Он делал хорошие продажи. Хотя характер у него специфический...
Снова в запой парень пустился после того, как владельцы компании "АстраФарм" сначала, как упоминалось в главе о продактах и в главе об офисном планктоне, весной и летом 2022 года опустили медицинским представителям зарплаты практически в два раза, оставив только официалку. Через некоторое время официалку вернули. И вскорости летом 2023 длительно задержали, а потом разом выплатили неофициальную часть ЗП.
Вот на этом фоне парень разнервничался, потерял веру в справедливость, и снова взялся за бутылку.
Кстати, один из со-учредителей "АстраФарма" ранее, во времена Януковича, занимал крупный милицейский пост и крышевал наркоторговлю, что не лучше, а даже хуже алкоголя.
Собственники "АстраФарма", вместо того, чтобы поступить по принципу аккумулятора (power bank'а), поступили по принципу собаки у столба!
Что такое принцип аккумулятора?
Это когда в трудное время богатые (а бандитизм, крышевание наркоты, рэкета и проституции принесли баснословные доходы учредителям "АстраФарма") с ранее накопленных богатств дают деньги людям с ограниченными финансовыми возможностями.
Ведь некоторые фармкомпании с 24.02.2023. выплатили своим сотрудникам зарплату наперёд, дали материальную помощь и оплатили аренду жилья в эвакуации!
А закончится война, стабилизируется ситуация - так снова заработаете! И ваши-же благодарные за поддержку в трудное время КАМы и МП будут с энтузиазмом делать продажи! Это как после того, как снова включили электричество, power bank заряжают от розетки, и он становится полным энергии!
А эти козлы, вместо того, чтобы поддержать материально работников, весной-летом опустили медпредам ЗП практически в 2 раза, оставив только официалку
И постоянно накидывали норму визитов: 10 - 14 - 18!
В то время были некоторые дешёвые компании, опустившие своим медпредам ЗП. Но, например, за ЗП 15000 грн норма визитов была 10 в рабочий день. А за 10 тыс грн - 7 визитов. А эти канальи заставляли пахать за 9600 грн с небольшими копейками (менее 9700) и 14, и хотели 18.
- Тысяча чертей! Какие-же вы канальи!
- Реально ли сделать качественно 18 визитов?
- И на фоне очередного повышения нормы визитов, вернут ли довоенные ставки?
А в довоенное время ставки медицинских представителей с опытом работы составляли в ОТС-отделе 18000 грн за 16 визитов, а в дотационном RX-отделе 19000 гривен. И это при довоенном уровне цен, а ведь после начала боевых действий цены поползли вверх!
Скрипя зубами от злости, жадные руководители сообщили в корпоративной группе, что довоенная ставка возвращается. Но на второй день этого медицинского представителя, публично возмутившегося наглостью и жадностью руководства говно-компании "АстраФарм", уволили.
К чести уважаемого Ветерана компании, этот человек написал заявление "по соглашению сторон" в обмен на компенсацию в три месячных довоенных ставки.
Итак, мы рассмотрели принцип аккумулятора. Что подразумевает собой принцип собаки у столба, я, надеюсь, Вы поняли...
- скульптура "Собака у столба"
Потому что новая ФФМ начала задалбывать ампулами, а это антиперспективное (сейчас рассмотрим, что имеется ввиду) и геморное дело.
Почему ампульный проект не просто малоперспективный, но АНТИперспективный?
Во-первых, потому, что рентабельность по ампулам невысокая. Сам "АстраФарм" не имеет ампульного цеха. Ампулы производят по контракту заводы "Здоровье" (Харьков) и "НовоФарм-БиоСинтез" (г. Звягель ЖитоМирской области, ранее НовоГрад-Волынский). И только по предоплате и немаленькими партиями. Т.е. "АстраФарм" должен вынимать немалые деньги из своего кармана для оплаты контрактного производства, замораживать оборотные средства. И, чтобы отбить вложенное бабло, нужно барыжить огромными объёмами купленных на стороне ампул.
Харьковское "Здоровье" изготовляет для "АстраФарма" инъекционные "КетоДексу" (декскетопрофен) и "Праксис" (цитиколин).
А Звягельский "НовоФарм-БиоСинтез" бодяжит ампульные "Мелси" (мелоксикам) и аналог "Мукосата" хондроитина сульфат "ХитАрт".
Во-вторых, ампульный проект с контрактным производством, по-существу, является "выстрелом в ногу" самому себе.
Радостно отлистав немалое бабло контрактным производителям, "АстраФарм" тем самым подкрепил, поддержал финансово своих конкурентов! Фактически, "АстраФармовские" деньги идут на развитие своих прямых конкурентов - фармзаводов "НовоФарм-БиоСинтез" и "Здоровье"!
Так, у Харьковского "Здоровья" много конкурирующих препаратов.
В частности, по инъекционной "КетоДексе" прямой конкурент - "Декса-Здоровье".
Прямой конкурент по инъекционному "Праксису" - "Цитиколин-Здоровье".
Есть у "АстраФарма" со "Здоровьем" прямая конкуренция и по "паровозам" продаж.
Например, "АнтиМигрен-Здоровье" является прямым конкурентом "АстраФармовскому" "Амигрену". Действующее вещество в обоих конкурирующих лекарствах одинаково - суматриптан. Товарищ Пономаренко на лекциях тщательно учил медицинских представителей "АстраФарма", как бороться с конкурентом - "АнтиМигреном" и склонять врачей на выписку, а фармацевтов - на рекомендации родного "Амигрена"!
"АнтиМигрен" находится в промоции у медпредставителей "Здоровья".
По силденафилу "Эросилу" конкурент "СуперВига".
И, если посмотреть ассортимент препаратов "АстраФарма" и "Здоровья", то пересечений по действующим веществам очень много!
С "НовоФарм-БиоСинтезом" у "АстраФарма" тоже имеются пересечения! "НовоФарм" производит по контракту для "АстраФарма" инъекционный мелоксикам "Мелси". А у самих есть инъекционный "Мелоксикам-НовоФарм". Также у "НовоФарма" имеется и ампульный хондроитина сульфат "Артрокс"!
Т.е. ситуация с контрактным производством ампул примерно такая, если бы во время войны 1941 - 1945 годов товарищ Сталин покупал у Гитлера по контракту подводные лодки и танки!
- Адольф Гитлер и Иосиф Сталин
Признаков проведения такой "спецоперации" немало.
Перечислим некоторые:
- неоправданное увеличение расходов (куча генеральских любовниц-аналитиков, зав складом промо и HRM, автомобили в лизинг под кабальные условия, тренинги у всяких шоло€$ников в дорогих гостиницах с крем-супами и бутерами с сёмгой, выводы с хренингов не воплощались в реальность, новые таблички для медпредов, увеличение нормы визитов, мозго€$ка, лекции и тесты, тяжёлые громоздкие листовки);
- трата денег на смену логотипа компании, дизайна упаковок;
- новый генеральный директор в феврале 2020 пригласил для проведения тренинга Сергея Рашка (Рашко): сотрудника, штатного тренера, в то время работавшего у прямого конкурента - "Фармака", который на время проведения тренинга взял на "Фармаке" липовые дни за свой счёт, или липовый больничный;
- Февраль 2020. Штатный тренер прямого конкурента "Фармака" Сергей Рашко проводит тренинг для конкурентов из "АстраФарма". Охренеть!
- регистрация, производство и требование от КАМ- и внешней службы продвижения бесперспективняков типа "Амигрена Фито", "ХитАрта", "Муколтейки", "АстраЦитрона Пастилок" и т.д. На самом деле с этой бурдой нужно не у врачей позориться, а отдать на MLM и на сумочных торговцев;
- убийство одного из "паровозов продаж" - "Канадского Йогурта Розель". Да, этот "паровоз" новый генерал и свора продактов тупо угробили, переименовав в "Биале". Раньше "Канадский Йогурт Розель" лился рекой, потому что он созвучен "Канадскому Йогурту ФармаСайнс", который хорошо раскручен, а ввиду созвучия названия, многие покупатели брали и "Канадский Йогурт Розель", вчитываясь только в первые два слова на упаковке. Т.е., по существу, это даже был и не "паровоз", а "вагон". Но "вагон" просторный, тёплый и комфортный. Ведь в данном случае фирма "ФармаСайнс" кормила своего конкурента "АстраФарм", мимикрировашего под него. Серия "Биале" продавалась крайне слабо, в аптеках было много "камней" и истёкших сроков. Название "Биале" ранее работавший в "Фармаке" Павел Юрьевич Лукашевич со своей сворой собезьянничал у "Фармаковского" пробиотика "Лактиале". Ещё бы "Фекале" назвали
Браво, Павел Юрьевич и сообщники! С такими, как говорится, "и врагов не надо"!
Блин, удивительно, что ещё до дресс-кода с галстуком, рубашкой с длинными рукавами и пиджаком пока новое руководство не додумалось, для полноты ощущений медпредами дискомфорта в работе...
Один из бывших сотрудников сообщил в редакцию, как на знакомство с коллективом внешней службы во время сейлз-митинга новый гендиректор Павел Юрьевич Лукашевич опоздал и пришёл на официальное мероприятие в клетчатой курточке и с рюкзаком за спиной. Все сначала подумали, что это кто-то из медпредов новых забежал, позже приехал в Киев поездом и опоздал. А это новый генерал оказался...
Ну, для бродячего торговца в "полях", низкорангового и презираемого даже уборщицами и гардеробщицами лечебно-профилактических учреждений "таракана", бегающего по кабинетам врачей и аптекам, рюкзак и клетчатое пальтишко как раз нормальный внешний вид, точно подчёркивающий низкий социальный статус т.н. "медицинского" представителя.
А вот генеральному директору приходить на официальное мероприятие в таком прикиде не стоит.
А теперь поговорим, почему ампульный проект геморный. Врачи просто так ампулы не назначают. Конкурентов по действующим веществам полно. Плюс в военное время стационары забиты гуманитаркой, которую врачи должны оприходовать в первую очередь.
Т.е. для того, чтобы стационар назначал именно "КетоДексу", "Праксис", "ХитАрт", "Мелси" - нужно башлять. Это понятно, от этого никуда не уйти. В "АстраФарме" для этого предусмотрены программы лояльности. И сертификаты, и поездки. Различные варианты, кроме наличных денег.
Гемор начинается тогда, когда нужно отследить, кто из врачей сколько чего назначил и кому за что и сколько отблагодарить.
А как это сделать? Например, в больнице есть хирургическое и травматологическое отделение. И рядом с больницей функционирует поликлиника с гинекологами женской консультации, двумя поликлиническими хирургами и двумя поликлиническими травматологами. Медпредставители подоговаривались о назначении "КетоДексы" (декскетопрофена), пообещали сертификаты или акции на поездки...
Но как отследить вклад каждого поликлинического врача и каждого отделения стационара?
Плюс в аптеках могут и имеют право делать замены по действующему веществу. Маркетинговый договор по "ДексАлгину" с "Berlin Chemie", видите-ли... Аптеке выгодно продать дороже и повысить средний чек...
И тут начинается - каждый врач (отделение) показывает карточки пациентов, что они назначили по 20 пациентам в неделю "КетоДексы", давайте обещанные сертификаты (поездки)! Итого два стационарных отделения и 10 поликлинических врачей требуют благодарностей суммарно на 240 упаковок "КетоДексы" в неделю = 960 в месяц! А в оговоренных и подаваемых в отчётах аптеках в окрестности медкомплекса за месяц продалось максимум 200 "КетоДексы Ампул"...
Начинается обрезание бонусов, скандалы, появляются обиженные и недовольные врачи, посылающие фармкомпанию по известному маршруту
Медпредставителям для того, чтобы показать результаты, приходится окучивать и на€$ывать новых врачей. А "слава" от компании-то бежит впереди паровоза!
Вот и подумаем вместе - а стоит ли овчинка выделки, и нужен ли вообще "АстраФарму" ампульный проект? Нет! Не нужен!
Новая ФФМ действительно обеспечила заметный прирост продаж ампульных форм. Но при этом у компании "АстраФарм" значительно упали продажи ОТС (и условно-ОТС) позиций!
Раздувая при низкой рентабельности и укреплении финансового положения прямых конкурентов (втихаря посмеивающихся со своего лохо-"партнёра") продажи ампульных форм, под её руководством значительно просели настоящие кормильцы. Это "Амигрен", "АстраЦитрон" (чай, лекарственное средство), "Нимелган", "Сонникс", "Эросил". А "Канадский Йогурт Розель", ранее дававший наибольшие продажи, давно был тупо уничтожен.
Лично я бы, тщательно проанализировав ситуацию, уволил и нового генерала, и новую ФФМ. Не знаю, из каких соображений собственники компании поддаются очарованию Павла Юрьевича и новой ФФМ... Разные мысли в голову лезут по этому поводу...
6. РМ по Центру уволился сам. Вернее, не совсем сам. Ему стало некомфортно работать в новом составе, состоящим в т.ч. из доносчиц и наглых сбежавших из горячих точек греться в тёплых Киевских квартирах интриганок (не путать таковых с порядочными и добросовестными переселенцами).
7. Уволили РМ и всех МП в Одессе по причине падения продаж. Ну, тут понятно, нету продаж... Ай-ай-ай... Однако-ж падение продаж обусловлено вооружённым конфликтом на Украине, и новые сотрудники внешней службы ситуацию в ближайшее время не улучшат. Как говорится, поменяли шило на мыло...
А теперь поговорим о "несчастных вынужденных переселенках" Елене Васильевне Измайловой и Анне Сергеевне Шулёвой. Которые, после 24.02.2022. переехали в Киев из Краматорска и Херсона соответственно.
- Елена Васильевна Измайлова смотрит наглым взглядом
- Елена Васильевна Измайлова в королевской позе расселась в белом кресле с бокалом
- коллаж "гостья столицы из Краматорска Елена Измайлова и Киевская пенсионерка"
Елена Васильевна Измайлова, заняв Киевскую территорию, занялась стукачеством по заданию бывшей ПМ, и в скором будущем, новой FFM.
Причём стукачка очень способная, ей бы в органах работать...
Она сдавала, как стеклотару, бывшего регионального менеджера Киевского региона и бывшего филд-форса.
А бывшая ПМ, впоследствии переведённая на должность ФФМ, имеет определённое, сами понимаем, какое влияние на высшее руководство.
В итоге бывшего FFM перевели с прежней должности на продакта, а бывшего РМ по центру вынудили уйти из "АстраФарма". Потому что в новом составе приезжих доносчиц этот товарищ работать отказался.
Мадам Измайлова и Шулёва с помощью своей подружки, ранее работавшей продактом, а осенью 2022 перемещённой на должность новой ФФМ, отняли наработанные жирные территории у своих бывших коллег.
- Анна Шулёва из Херсона
- Анна Шулёва из Херсона.jpg (6.65 КБ) 7650 просмотров
- Херсонская гостья столицы Анна Шулёва
- Анна Сергеевна Шулёва
E-mail: [email protected]
Напоминает Сталинское время, когда жильё выселенных в ссылку или в лагерь отдавали другим, "верным сталинцам"...
- картина Александра Лактионова "Переезд на новую квартиру"
Анна Сергеевна Шулёва, посещая клиентов бывшего сотрудника, рассказывает им клевету о бывшем коллеге. Типа парень не работал, врачи и фармацевты его не знают.
На самом деле прибежавшая в Киев из Херсона брехливая собачка принимала базу врачей и аптек из рук этого медпредставителя. Все клиенты знали бывшего коллегу. Мужчины-врачи пожимали руку, а женщины-врачи спрашивали, куда уходит медпредставитель. Аналогично и в аптеках.
Как сказала новая ФФМ, принятие в Киевскую команду Измайловой и Шулёвой типа было "помощью" Киевскому региону.
Подожди - какая "помощь"? Когда вокруг Киева гремели выстрелы и взрывы, большинство населения ломанулось кто в эвакуацию в более спокойные области Украины, а кто в эмиграцию в загранку. Вследствие чего количество населения уменьшилось. Многие аптеки закрылись. Многие врачи уехали. Соответственно, рабочая база для МП резко сократилась. И покупательная способность сократилась.
Чисто технически расширять штат МП в Киеве в сложное время было нецелесообразно.
По логике, приехавшим на работу в Киев Анне Сергеевне и Елене Васильевне нужно было или выделять дотации, или кого-то убрать для освобождения им базы. Ведь им с семьями надо снимать квартиры в Киеве. Пошли по второму варианту. Ну, а, то, что давно работающим Киевлянам, Ветеранам компании тоже нужны средства к существованию, так это по сараю. Мы будем трудоустраивать приезжих...
Я ничуть не против, наоборот, приветствую факты, когда ряд компаний сохранили рабочие места и ставки вынужденным переселенцам из горячих областей. Но делать это нужно не за счёт вышвыривания местных, давно работающих медпредставителей!
Как уже говорилось выше, бабла у собственников компании немеряно. Почему было, по принципу Power Bank'а, не поделиться в трудное время залежавшимися на счетах и в шкафах финансами со своими работниками? Да потому, что их ненасытность и жадность не знает границ, они хотят только получать и ничего не давать. Получать деньги любыми путями - от продажи наркоты, от борделей, от рэкета... Занимаясь дьявольскими бизнесами и в прошлом, они и в фармкомпании остались тёмными существами, единственная цель которых - нажива. Поэтому "АстраФарм", наряду с нормальными лекарствами и диетическими добавками, выпускает и фуфломицины (т.н. "хондпропротектор" "ХитАрт", пробиотики "Биале", неэффективный против мигрени "Амигрен Фито" и т.д.)
Я рекомендую медицинским представителям "АстраФарма" написать заявления на имя директора об отказе выполнять заведомо преступные распоряжения и рекламировать продукцию компании, не имеющую доказанной эффективности.
Но примем ситуацию, в которой учредители-жлобы не изъявили желания поделиться финансами и расширение Киевской команды экономически невыгодно.
В таком случае вынужденные переселенки из горячих областей должны были не отбирать средства к существованию у местных, а искать другие точки приложения. А местные - продолжить работать в Киеве и Киевской области. Это справедливо.
Жадные собственники компании "АстраФарм" не только не поделились финансами, а дали указание уволить всех медпредставителей, находящихся на ИС. Что и было сделано.
Если уж так, и нужны только сотрудники, приносящие выгоду в настоящем трудном времени, то лично я бы на месте руководства оставил бы в Киевской команде трёх МП - вышеуказанного смекалистого молодого человека, и ещё двоих мужчин. Об одном из них, также привнёсшем в компанию отличную идею для роста продаж и показавшем хорошие результаты в её воплощении, мы поговорим в следующей главе.
Большинство мужчин с 24.02.2023. оказались невыездными из Украины. Поэтому им нужна работа и зарплата в Украине.
Ну, а поскольку тотальных ограничений на выезд из Украины женщин не было и пока нет, то Елена Васильевна и Анна Сергеевна могли бы и в Европу махнуть на дауншифтинг. Поработали бы на Западе мойщицами посуды или доярками... Как раз во многих Западных странах стукачество в порядке вещей. Так что нашли бы там общий язык с местными...
Да, трёх медпредставителей на Киев и область было вполне достаточно!
Региональных менеджеров я бы посокращал, и тоже порекоменовал дауншифтинг.
Как мы уже обсудили в главе про удушение свободы слова, Анне Александровне Мясоедовой с её характером и психологическими комплексами стоило бы устроиться, например, в патрульную полицию. Такая ходила бы с автоматом и дубиной!
Регионалы-мужчины, по моему мнению, состоялись бы в качестве мастеров-строителей, слесарей-сантехников, или электриков на восстановительных стройках. И доходы там нормальные, и на шее не сидеть у медпредов.
- регионалы на стройке
- региональные менеджеры на стройке
Опытные, добросовестные МП вполне сделают своё дело и без двойных (тройных = "собачьих свадьб") визитов и надзора со стороны регионалов со ставками 25000! Содержание которых увеличивает планы продаж. А также составят заявки на бонусирование по акциям и разные отчёты.
Как рассказал один из медпредставителей "АстраФарма", однажды в одном из пригородов с ним на тройной визит в одну из аптек зашли и региональный менеджер с тренером. Увидев трёх мужчин, фармацевт перепугалась, подумав, что пришла какая-то проверка. Ну на хрена эти собачьи свадьбы?
А как в поликлиниках в кабинеты врачей занимают очереди группировки "МП-РМ-ФФМ"? Это привлекает внимание пациентов, и они понимают, что пришла реклама. А в кабинете врача медпреду реально некомфортно, когда он выступает перед доктором, а два зрителя смотрят на него, как на клоуна на сцене, делают пометки в блокнотах и после выхода из кабинета вставят за ошибки.
- В Киевскую Студенческую Поликлинику на "собачью свадьбу" (= тройные визиты) вместе с медпредставительницей припёрлись региАНАЛьный АНАЛ и ФФМ "Berlin Chemie Menarini Group".
- "Берлиновский" сброд заваливается в кабинет к врачу рекламировать лекарства
А в 2005 году в Украинском Представительстве Индийской ФК "Zydus Cadila" из головного Индийского офиса в Украину приехал смотрящий по странам СНГ, Индиец Ануп Банерджи (Anup Banerjee). И перед тем, как ехать в Индийский ресторан "New Bombay Palace", вечером заехал на двойные в поликлинику на Николая Матеюка, 3 в Киеве с медпредставителем. Посмотреть, как медпредставитель проводит промоцию Зайдасно-Кадильных препаратов. Пошли по терапевтам, под конец второй смены. Так пациентки-пенсионерки, которые понимали, что рабочий день заканчивается и не все попадут сегодня к врачам, увидев, что с местным по разным кабинетам терапевтов шоркается и смуглокожий иностранец, быстро раскусили, что "припёрлась реклама" и подняли громкий хай на всю поликлинику. Так Индийский босс быстро сбежал, вызвал такси и у€$ал в Индийский ресторан! Оставив медпредставителя одного заканчивать визиты на фоне возмущений и матерных криков бабок. "Я, босс, поехал жрать деликатесы и пить водку в ресторане, а ты, холуй, дальше бегай по кабинетам"...
- Индийский "господин" Ануп Банерджи (Anup Banerjee)
- Ануп Банерджи_Anup Banerjee.jpg (22.51 КБ) 7608 просмотров
А также до этого он вёл пару выездных тренингов в гостиницах. Как тренер, этот товарищ хорош. Его тренинги были достаточно интересными. Однако по итогам полезные идеи с тренингов невозможно было воплотить в реальность, потому что руководство мыслит устаревшими понятиями, ставит в узкие рамки работавших когда-то принципов работы внешней службы, и не даёт проявлять инициативу медпредставителям. Единственная польза от этих тренингов - только карманам нового генерального директора в виде откатов.
Я - за максимальное уплощение внешней службы. Директор и конечные представители. Один из опытных представителей берёт на себя в определённые дни руководство внешней службой, а другой - продакт-менеджерство. Для успешного направления внешней службы ФФМ и продакт должны видеть ситуацию в "полях" своими глазами. Иметь личную базу врачей и аптек, в определённые дни посещать их так-же, как это делают и обычные медпреды! А также продакт должен заниматься и прямыми продажами, для того, чтобы видеть эффективность и при необходимости корректировать ключевые сообщения и презентации.
Так, директор головного офиса Индийской фармацевтической компании "Mepro Pharmaceuticals" (в Украине была представлена компанией "MediTech Marketing") (продукты "НеКолд", "ПроЯз", "РабеЗол", "Шейпи", "Зебис") в течение нескольких рабочих дней с утра и до вечера ходил к врачам и фармацевтам как рядовой медицинский представитель. Тем самым этот дядька видел ситуацию в "полях" своими глазами.
И одно из лучших мест для обкатки и корректировки ключевых сообщений и презентаций - это электричка. В электричках ездит много целевых клиентов для продукции "АстраФарма".
Так, дачникам и разнорабочим с болями и воспалениями в суставах и спинах можно повтюхивать "Мелси" (мелоксикам), "КетоДексу" (декскетопрофен) и "ХитАрт" (т.н. "хондпропротектор").
Едущим с сумками на базары можно попроповедовать о том-же самом + "Биале" (пробиотики). Ведь большинство селюков пользуются уличными сортирами и не моют руки.
Пенсионерам с повышенным давлением можно порасхваливать "ТауКард" (БАД с таким-же составом, как "Кратал").
Ну, и в холодное время года поторговать "АстраЦитроном Пастилками".
А что - разъездные продавцы от Медицинского Университета им. Богомольца успешно опрокидывают в электричках мази от болей в спине, воспалений в суставах, зубные пасты и прочую продукцию этого Университета!
- Электричка. Разъездной продавец МедУниверситета БогоМольца впаривает пассажиру мазь с хондроитином.
А также для продаж нелекарственных средств (диетических добавок, БАДов) были бы организованы MLM-структура + отдел мобильных продавцов (в простонародии "сумочников").
В 2008 году была популярна диетическая добавка "ЛиДа". Она продавалась в большинстве аптек. Офис эксклюзивного дистрибьютора находился в Киеве на Бульваре Ярослава Гашека. Торговый представитель по Киеву зарабатывал экв. 2000 USD в месяц. Так вот, я лично приходил в этот офис и видел там пенсионерок-сумочниц.
А также лично видел "ЛиДу" в продаже на лотке на Подольской Оптовой Базе (Киев / Марка Вовчка, 21). Это бывшая овощебаза, перепрофилированная в капиталистическое время под оптовый базар, на котором продают по оптовым ценам FMCG (майонезы, подсолнечное масло, кетчупы, муку, крупы и пр. пищевые продукты, алкоголь и сигареты).
И, работая в своё время в аптечной сети, я помню, как на местном базаре наши фармацевты торговали лекарствами на лотках. 2 фармацевтических лотка находились в торговых рядах между продавцами Корейской морковки и квашеной капусты. И это давало хорошие продажи!
А, заведуя пенсионной аптекой в посёлке, на котором проживали в основном пенсионеры, получающие, по приказу старого дурака и больного алкоголика с профессорским званием-генерального директора тамошней коммунальной аптечной сети лекарства с заведомо убыточной 20%-ой скидкой, я направлял санитарку с лекарствами типа "Эффекта", "ФлюКолда", "Диазолина", "Стрепсилса", "Мезима Форте", фитобальзамами-водкозаменителями "Вигором", "Берозом", Боярой, минеральными водами "Тальновская", "Йодис-Тальновская" и закусочным "ГематоГеном" торговать в столовой местного автопарка. Это была отличная идея, дававшая треть товарооборота аптеки!
Я в аптеке конкурировал с местными магазинами и самогоноварильщиками, продавая рабочим местных предприятий "Вигор", "Бероз", Настойку Боярышника и минеральные воды с ГематоГеном.
Ведь компании нужны продажи, и для этого нужно активно искать клиентов, а не играть в компьютерные игры у тёплых батарей! Волков ноги кормят!
Чем башлять огромные деньги за ввод в аптечные сети "Биале", "ХитАрта", "АстраЦитрона Пастилок", "Амигрена Фито'" и пр. БАДов, лучше эти средства отдать как вознаграждение независимым дистрибьюторам MLM-подразделения, и сумочникам в виде дельты.
В своё время по адресу Киев / Аэродромная, 12 (недалеко от аэропорта "Жуляны") находилась компания ДП "Хелиос Фарма" и дистрибьютор "Аполло Фарма". Это бывший "ТриГрам". Занимались продажей лекарственных препаратов Индийского производителя "Genom".
Но, кроме "Дженома", у этого дистрибьютора был и проект с дорогими Американскими зубными пастами. И сотрудники компании, в т.ч. медицинские представители, брали с собой на реализацию пасты и продавали врачам, провизорам и знакомым для личного использования. Оптовую цену возвращали компании, а себе делали накрутки сверху и оставляли в своих кошельках.
А в компании "Tabari Noni Украина" сотрудник только тогда становился полноценным членом команды, когда делал первую личную продажу. Это соки Нони, Алоэ из Коста-Рики. А также капсулы и чаи на основе Коста-Риканского Нони. И при этой компании также была и MLM-структура.
Независимые дистрибьюторы гордо говорили на встречах, что, в отличие от Таитянского Нони "Tahitian Noni International", Коста-Риканский "Табари Нони" продаётся и в аптеках! Была и пара статей от медицинских научных сотрудников средней величины по соку "Табари Нони".
Медпредставители и регионал/КАМ "Табари Нони", планируя визиты в аптеки, собирали в сумки на колёсиках упаковки "Табари Нони" и "Табари Алоэ" и везли туда, куда не успевал водитель-экспедитор.
Вот это правильный подход! А не понабрать кучу аналитиков, HR'ов, зав складом промо-материалов женского пола. Которые сидят в офисе у тёплых батарей, оказывают генеральному директору сами, понимаете, какие услуги... И за эти "заслуги" получают королевские зарплаты, свысока смеясь и презирая КАМов и медицинских представителей! Только и ждут, когда за их услуги и "заслуги" генеральный директор в очередной раз накинет им зарплаты.
"Эй, нэробы!" ("нэробамы" называет медпредставителей офисная аналитичка йуля ДУПЫра (от Украинского слова "дупа")...
- финансовый контролёр Юлия Владимировна Допира
- финансовый контролёр_Юлия Владимировна Допира.jpg (36.14 КБ) 7477 просмотров
- коллаж "Генеральный директор "АстраФарма" и его эскортницы Лина Анатольевна Игнатенко, Юлия Владимировна Допира, Екатерина Михайловна Снежко и Ирина Александровна Карпова"
Ведь вся эта унизительная беготня по врачебным кабинетам и аптекам с выпрашиванием назначений и рекомендаций лекарств и диетических добавок скоро сократится. Будут приняты законы, запрещающие визиты МП к врачам в рабочее время и на рабочие места. Также врачам будет запрещено назначать добавки. А фармацевтов обяжут отпускать большинство лекарств по рецептам и пациент сможет выбирать в пределах действующего вещества. А вот животноводы, садовники-огородники и кондитеры будут нужны всегда!
Ведь общение с природой, вкусная и здоровая пища, правильная диета на самом деле и являются залогом здоровой жизни! А сейчас в Украине аптека на аптеке, и аптекой погоняет! Скоро при каждом подъезде будет, блин, по аптеке! Жадные фармацевтические мафиози, вместо оздоровления населения, лишь выгрызают у конкурентов доли рынка. Зачастую аптечная сеть открывает свою аптеку в двух шагах от конкурента, и эта аптека заведомо убыточна, но нужно, чтобы и конкурирующая аптека понесла убытки!
Подобно тому, как злые собаки выгрызают друг другу глотки. Или бойцовские петухи выклёвывают друг другу глаза на петушиных боях!
На самом деле вместо кучи аптек, частных и коммунальных клиник, медицинских коворкингов, а также алкогольных и курительных магазинов должны быть организованы Центры Энергетических Практик, Правильного Питания, Упражнений и Здорового Образа Жизни. Их деятельность должна финансироваться пополам от занимающихся и от специального налога на оздоровление населения.
В коллективе внешней службы "АстраФарма" прослеживается тенденция к замещению медпредставителей-мужчин медпредставительницами-женщинами. К чему бы это?
Ну, с одной стороны, мужчину могут в любой момент призвать в армию. Как уже отмечалось выше, в Украине, представьте себе, постреливают...
Но, кроме меньшей вероятности попасть на передовую, у женщин есть и другие важные качества, необходимые для успешной работы в "АстраФарме". Как уже отмечалось, реальные продажи в аптеках ампул всегда меньше, чем запросы врачей. Так, мы рассмотрели пример, когда находящиеся в сговоре с "АстраФармом" врачи суммарно ожидают бонусы за 960 упаковок инъекционной "КетоДексы". А в оговоренных аптеках продано лишь 200...
Соответственно, вместо выдачи бонусов за 960 упаковок будут выданы бонусы только за 200 упаковок. Многие из врачей останутся недовольными. И нужно это недовольство чем-то загладить.
Такая приходит медпредставительница Наира Вагифовна Ким на приём к травматологу Абдуллаху Исааковичу Номгонову:
"Вот Вам сертификаты за назначение КетоДексы Ампул"
- Подожди, Наирочка, я в прошлом месяце выписал 25 упаковок "КетоДексы инъекционной". А ты даёшь только за 10...
"Ой, понимаете, Абдуллах Исаакович, в отслеживаемых аптеках продали только 10... Некоторые пациенты не купили, а ещё некоторым фармацевты поменяли на "ДексАлгин Инъект"
- Как так? Я честно назначал! Вот у меня в карточках пациентов всё записано! Теперь вообще ничего не назначу, и коллегам скажу, чтобы с "АстраФармом" не связывались!
В-общем, для того, чтобы сохранить лояльность врача и в дальнейшем не вылететь с работы за отсутствие продаж, приходится Наирушке пройти с Абдуллахом Исааковичем в гипсовочную... Вы поняли, о чём я... Как говорится, "...Ой, как с этим гармонистом познакомиться хочу; красоты моей не хватит - самогоном доплачу..."
Новая ФФМ охарактеризована специалистом по физиогномике отрицательно.
Медпредставители на двойных визитах замечали странности в поведении, возможно, требующие психиатрического обследования. Также она мыслит старыми подходами к визитной активности.
Как сообщил в редакцию один из бывших МП, на одном из двойных визитов, будучи ещё продактом, при проблеме с парковкой она начала бешено колотить ногой по колесу припаркованной возле больницы машины.
Пошли к её знакомому хирургу. "Это мой хороший знакомый..." - сказала она - "...Сейчас я договорюсь с ним о назначениях Нимелгана и КетоДексы!" Но врач сказал, что ниша уже занята, контракт с "Берлин Хеми" ещё на три месяца. И сказал, когда за пару недель до окончания контракта подойти напомнить за Нимелган и Кетодексу. Медпредставитель создал напоминание в Google Календаре.
После визита она сказала медпредставителю каждые 2 недели ходить долбить этого врача. А зачем? Врач чётко сказал, что в течение ближайших 3 месяцев отрабатывает аванс от "Берлинщиков". Мероприятие в календаре запланировано. И, чем попусту тратить время на этого врача, целесообразно найти другого, который на данный момент не связан договором по Нимесилу и ДексАлгину! А в назначенный день придти к первому врачу и попытаться подписать на выписку Нимелгана и КетоДексы!
Выводы:
- Факты указывают на то, что новый генеральный директор П.Ю. Лукашевич и его свора являются засланными конкурентами "казачками", под видом "развития" компании в действительности ослабляющие компанию "АстраФарм". Подобно тому, как Михаил Сергеевич Горбачёв под видом "перестройки" развалил СССР;
- В последнее время в "АстраФарме" наблюдается тенденция набирать в медпредставители молодых женщин. Потому что, с одной стороны, мужчин могут призвать в армию. С другой стороны, молодой красивой женщине легче уладить вопросы с врачами в тех случаях, когда заявленные назначения по ампулам превышают фактические продажи в контрольных аптеках;
- Для простых медицинских представителей, не имеющих "лапы" в офисе, перспективы в "АстраФарме" - это выбор без выбора: не выполняешь продажи - увольнение, а выполняешь продажи - тоже увольнение (базу заберут и передадут подружкам и стукачкам).
<-- предыдущая часть | оглавление | В следующем выпуске мы расскажем о добросовестном медпредставителе, немало проработавшем в компании, предложившем и реализовавшем на практике хорошую идею для увеличения продаж. Эта идея в дальнейшем была масштабирована в компании. Но, вместо благодарности и повышения в должности, этот бывший сотрудник получил пинка под зад -->
